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怎样做好推广需要什么准备工作

文章作者:admin / 发表时间:2019-08-02 / 点击:

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  云南万通汽修学校落于美丽的春城昆明,学校坏境优美,学习氛围浓厚。教学设施设备齐全,建有新能源汽车实训厅、整车实训厅、电器实训厅、汽车美容实训厅等20余个实训大厅,开设三十多个汽车技术专业。1、事前准备与工作立项:俗话说:有备无患,做销售也是一样,除必需品之外,更应了解并注意二点:1)是熟悉并掌握公司资源:资源是你权衡公司与客户之有利武器,如果在访客户时,面对客户之问,你一无所知,不但使你洋相百出,而且丧失了公司形象,使你的工作陷入僵局、举步艰难!同时,你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度!故近期产品销售、价格与促销,产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的!2)明确拜访目标、制订切实可行的计划:拜访客户,主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等!目标明确后,怎么计划实现你的目标,做到有的放矢,这就是销售的本质。

  1)是本司产品信息收集:如拜访前,一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P(产品、价格、渠道与促销)知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状,制订产品下一步销售计划与推广计划!

  2)是竞品信息收集:调研市场时,同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状,做到知已知彼之目的!

  3)是潜在客户信息收集:如公司有计划调整客户时,可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户,作好储备!笔者管理此项内容,上述1)、2)款须填写《市场动态调查表》、3)款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力!拜访客户中 通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解,心中对市场已有一定的掌握,对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划!那么,你对市场的判断是否准确?客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢?故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题,做到有根有据,增强产品之说服力,激励客户经营产品之信心!

  1、产品价格分析:对于快速消费品、流通型产品来讲,市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面,主要原因在于价格体系混乱!因为对于大多数中小型企业来讲,运作一个潜力市场时常设置多位经销商

  ,特别是市场初期,先乱而后治也未尝不可啊?但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润,只与经销商保持良好的合作关系!结果导致市场成熟后也未去规范市场,特别是对价格行为之规范,导致价格体系混乱!故拜访客户时,应着重于如后几点分析产品价格:

  2)同一客户不同时期价格分析,主要了解客户价格变动情况,主要分析客户是否有低价销售以冲量,以量获返利维持周转为支柱的经营行为!

  3)同一产品进货价与零售价分析:笔者曾在副食品企业工作时,发现同一市场不同客户价格均不一样,故了解客户加价率与毛利显得十分重要,为以后新品订价与促销作下铺垫!

  4)竞品价格体系了解:了解竞品之进货价、零售价等情况,分析与对比本司产品价格,为公司销售政策的制订作下铺垫!笔者曾将此项内容全部纳入《市场动态调查表》予以管理!

  2、客户库存分析:拜访客户时了解库存意义十分重要(就是在平常均要养成定期查看客户库存之习惯)!笔者认为应从几方面分析客户库存:

  1)分析库存量占客户本司产品平常销售额之比:很显然,如所占比偏小,说明产品比较畅销,会发生断货、缺货等现象;如所占比过大,说明产品眼前销售不畅,会发生滞销等现象,应与客户一道探讨推广产品之办法!同时,如是新品刚上市,前三个月只能说明产品铺市状况,而不能反映产品销售之好坏,请注意!

  2)分析本司产品库存量占客户库存产品总量之比:分析这可看得出客户经营信心与资金投入的问题!很简单,如本司产品库存量占客户库存总量比例过大,说明客户经营信心强,重视本司产品推广,如是成熟期的产品,更说明本司产品是客户经营之主要利润来源!同时,也反映得出客户平常现金流之现象;如所占比例过小,说明客户较轻视本司产品,如是成熟期的产品,更说明产品销售不是很好,未能给客户创造较理想的利润!故应主动与客户协商,找到提升产品销售之办法!

  3)分析库存产品生产日期:同一批次的产品,如生产日期靠近期,说明产品销售较好,反之则差!同时也可看出那些产品是客户所属市场的主推产品,那些是可以培养的产品,为以后产品推广与新品进场作下铺垫;

  4)分析库存产品数量、品种等近期有无明显的变化:这些均可反映出客户产品近期销售动态!笔者同时将这些数字设计在《客户拜访表》中,以便考核业务工作情况,另一方面便于分析客户销售状态!

  3、客户销售现状:通过对客户产品库存、与终端市场等了解,可初步分析出客户销售现状:

  3)客户所属终端形象是否需要提升?商超陈列是否需要改进?公司资源是否全都按计划用在终端推广上?等等均反映在《客户拜访表》中,便于公司高层判断是否做局部市场推广,将潜力市场转化成重点市场,将重点市场转化成样榜市场!

  4、客户帐额现状:一般来讲,很多市场客户合作时均有铺底或帐期支持等现象(在南方市场更严重),因此拜访客户时,对客户的帐款、促销结算、费用支持等应一并搞清楚,清算历史问题!如客户仍有欠帐款之情况又不能及时收回之现象,建议以书面形式得到客户的确认!

  5、分析促销政策:对流通类产品占量很大的企业,应分析公司的促销政策是否落到实处,二批商是否知公司近期促销现状?客户是否有截留促销政策之现象?对于终端产品促销,更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额?如送货额与实际销售额过大的产品,还应总结下原因,同时为促销后费用结算作下铺垫!

  6、索取产品订单:通过对客户产品库存、销售现状与产品归类(畅销产品、培养产品与滞销产品),探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认,建议客户订货,索取订单!拜访客户后 笔者管理某企业营销团队时,常发现很多业务经理拜访客户后,填写并上交完〈客户拜访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事,较好的业务经理还会与上司主动沟通市场与客户现状!笔者甚感十分纳闷,笔者认为售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力,产品订单之索取只是完成了销售的第一步!因此笔者一直认为:

  1)持续激励客户销售信心十分重要,故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件事。

  2)销售信息的沟通:笔者管理过程中,常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户,笔者认为只是说对了十分之一,客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要,授之以渔才更重要!而不是看到某类市场销售之结果!故笔者建议:将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要,必要时要以书面形式传真给客户,这样客户才认为你是帮他赚钱,又增强了销售的积极性!

  3)竞品信息沟通:一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你,当然这须客户相信你的情况下!

  云南新华电脑学校是经云南省教育厅批准成立的省(部)级重点计算机专业学校,采用三元化管理模式,教学设备先进,师资雄厚学生毕业即就业,学院引进了电商企业入驻,创建心为电商创业园区,实现在校即创业

  产品需求有多大?是基本需求还是奢侈需求?满足了哪些痛点?产品的单价如何?是不是创新产品?能不能获得垄断优势(定价权)?

  消费者购买的决策是怎么样的?消费者肖像是怎样的,行为轨迹,同性特征?媒介接触习惯怎么样?思维习惯和常用语言是什么样?

  竞品有哪些?竞品的竞争格局怎么样?他们目前做的怎样?他们的广告投放媒介怎么样?广告传播的重点在哪里?投放效果怎么样?

  你们公司目前在行业里的状况怎样?营销预算有多少?产品在同行业竞争力怎么样?和竞品有什么差异和优势?公司有没有内部的气质?

  行业的涨跌怎么样?大的产品品类下有哪些细分的品类?各个品类的产品涨跌怎么样?产品有没有周期性地域性?

  创意策划是营销的本质,创意策划能力也是网络推广工作中最需要一种能力,包括方案策划、活动策划、事件营销策划、新闻撰稿及其他创意策划能力。事实上,很多大牌公司不提供撰稿及策划服务,专注新闻稿发布、广告发布、竞价推广等一方面或多方面,团队多为销售人员,虽然人多但几乎没有策划能力。

  创意策划做完之后,最终是要落地的,落地之前需要准备素材,撰稿当然已经包含在了策划能力里。但是好的创意往往需要更多的素材,例如图片、视频、音频材料的配合应用,需要网络推广团队里有多媒体及平面设计能力。

  网络媒体资源,这个不用细讲,这个是做网络推广的基本资源,没有这些资源推广方案再好无法落地实施,不能达到推广的效果。内容是主要的,推广出去更重要。

  比如,建站知识,代码知识,SEO知识等等。网络操作是推广的执行者应该具备的能力,虽然不难但是生手上阵也得熟悉一段时间,不过这个有人教比较好学,只要有耐心愿意学。程序编辑要是用在SEO和高级信息发布中。SEO网络推广者都懂,这是当今最主要的网络推广方式之一,SEO工作中程序编辑能力要具备,不用擅长程序开发,但是要能看懂代码,会修改几个重要的标签内容。



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